از کجا بفهمیم که ما قابلیت مذاکره کردن با دیگران و در سطح بالا را داریم یا نداریم؟

مذاکره‌ی موفق و سالم از خود فرد با خودش آغاز می‌شود. کسی که نتواند با خود مذاکره‌ی مسالمت‌آمیزی داشته باشد، چگونه خواهد توانست با دوست، همسر، همکار و در مذاکرات دیپلماتیک و بازرگانی موفق شود؟

اگر ما سودجو باشیم، اگر فقط بر منافع خود تمرکز کنیم، اگر توانایی همدلی نداشته باشیم، اگر توجهی به منافع، توانایی و قابلیت‌های دیگران نداشته باشیم، اگر آشنا با احساسات، شرایط و موقعیت دیگران نباشیم، همین ناآگاهی‌ها "اضطراب نادانی" تولید می‌کند. "اضطراب نادانی" یعنی استرس ناشی از نداشتن چشم‌انداز و اطلاعات کافی.

مثلاً اگر از آمستردام به کشوری سفر کنیم که زبان و فرهنگ آن را ندانیم و حتی ندانیم که کدام هتل قرار است برویم، طبیعتاً دچار اضطراب نادانی خواهیم شد. همین اضطراب برای شکست یک مذاکره کافی است، زیرا ماهیت مذاکره (مدیریت وابستگی‌های متقابل) را نادیده می‌گیرد.

هرچند سرانجام یک مذاکره مهم است، اما روند آن نیز به همان اندازه اهمیت دارد؛ چرا که خود بخشی از نتیجه را می‌سازد، همان‌طور که مسیر از مقصد جدا نیست.

به بیان دیگر، هدف وسیله را توجیه نمی‌کند؛ پس وسیله نیز باید هم‌جنس هدف باشد.

اگر هدف صلح باشد، ابزارهای نادرستی مثل قهر و ستیزه‌جویی نمی‌توانند به آن منجر شوند.

با قهر، فشار و ستیزه‌جویی، نه مذاکره‌ای به نتیجه می‌رسد، نه صلحی شکل می‌گیرد و نه عشقی به ثمر می‌رسد.

هنگام مسابقه‌ی تنیس روی میز، یا در هر مسابقه‌ی ورزشی، اگر تنها بر نتیجه‌ی نهایی تمرکز کنیم، تمرکز بر هر لحظه‌ی بازی از دست می‌رود و احتمال خطا افزایش می‌یابد. مذاکره نیز چنین است؛ اگر تنها به نتیجه‌ی نهایی بیندیشیم، روند مذاکره مختل می‌شود و همین، سرانجام آن را به خطر می‌اندازد. بنابراین چگونگی روند یک مذاکره جزئی از موفقیت آن است.

تأثیر اختلالات شخصیتی و طرحواره ها در مذاکره:

بعضی از اختلالات شخصیتی مانند دلبستگی اضطرابی مانع جدی در مذاکره هستند، زیرا در این افراد، کنترل بیش از حد باعث ایجاد تنش و بی‌اعتمادی در بین مذاکره‌کنندگان می‌شود. همچنین طرحواره‌های ناسازگار می‌توانند مذاکره را به بیراهه بکشانند.

به‌عنوان نمونه، طرحواره‌ی بی‌اعتمادی باعث می‌شود فرد همواره احساس کند طرف مقابل قصد فریب او را دارد، بنابراین به سختی امتیاز می‌دهد و فضای مذاکره را متشنج می‌کند. طرحواره‌ی محرومیت هیجانی نیز باعث می‌شود فرد باور داشته باشد که خواسته‌ها و نیازهایش هرگز درک نخواهند شد، در نتیجه یا منفعل می‌شود یا با پرخاشگری افراطی مذاکره را به بن‌بست می‌کشاند. از سوی دیگر، طرحواره‌ی استحقاق باعث می‌شود فرد خود را برتر از دیگران بداند، انعطاف‌ناپذیر باشد، امتیاز ندهد و مذاکره را به جنگ قدرت تبدیل کند.

این طرحواره‌ها هر یک در مسیرهای متفاوتی مذاکره را تخریب می‌کنند: برخی فرد را به انفعال و پذیرش شرایط ناعادلانه سوق می‌دهند و برخی دیگر او را به یک مذاکره‌کننده‌ی سلطه‌جو و غیرمنطقی تبدیل می‌کنند. شناخت این من ها و الگوهای ذهنی و رفتاری، نخستین گام برای بهبود مهارت و هنر مذاکره است.

ادامه دارد...

قاسم سلطانی