وقتی صحبت از مذاکره می‌شود، ممکن است ذهن به سمت میادین بازرگانی، سیاست و مدیریت برود، اما واقعیت این است که انسان حتی در خاموشی و گفت‌وگو با خود نیز در حال مذاکره است. مذاکره، چه با خود و چه با دیگران، آداب و روان‌شناسی خاصی دارد و اگر این اصول رعایت نشود، می‌تواند آسیب‌های جدی، نه‌تنها به افراد، بلکه به جوامع و کشورها وارد کند.

رکن اصلی هر مذاکره‌ای، حفظ و رعایت ادب است. انسانی که عزت‌نفس دارد، حتی در سکوت نیز با خود و دیگران محترمانه رفتار می‌کند.

از خدا جوییم توفیق ادب

بی‌ادب محروم گشت از لطف رب

بی‌ادب تنها نه خود را داشت بد

بلکه آتش در همه آفاق زد

بی‌توجهی به اهمیت زبان و ادبیات در هر گفت‌وگو و مذاکره‌ای می‌تواند سرنوشت آن را تعیین کند. از یک گفت‌وگوی عاشقانه گرفته تا یک مذاکره‌ی سیاسی و دیپلماتیک، نقش زبان و ادبیات را نمی‌توان نادیده گرفت.

مطالعات رسمی درباره‌ی مذاکره از قرن هفدهم و توسط پژوهشگران هلندی و فرانسوی آغاز شد. آن‌ها مذاکره را بر پایه‌ی مدیریت وابستگی‌های متقابل تعریف کردند، زیرا درک و شناخت این وابستگی‌ها، یکی از مبانی اساسی مذاکره است.

اما پیچیدگی‌های مذاکره زمانی آشکار می‌شود که طرفین شیوه‌ی تفکر متفاوتی داشته باشند؛ یکی با واژه‌ها بیندیشد و دیگری با تصاویر، یکی احساسی باشد و دیگری انتزاعی. در چنین شرایطی، ناآگاهی از سبک فکری یکدیگر می‌تواند مذاکره را به بن‌بست بکشاند. البته، این تنها عامل شکست نیست. سلامت روانی و میزان آموزش و پرورش مذاکره‌کننده نیز نقش کلیدی دارد.

یک فرد بی‌ادب، همان جلسه‌ی اول مذاکره و گفت‌وگو با یار خود را لو می‌دهد:

سحرناز با مرد محترمی در حال گفت‌وگو است:

سحرناز: «چرت و پرت نگو!»

مرد: (سکوت می‌کند.)

مرد در حال توضیح دادن موضوعی است، اما سحرناز صحبت‌های او را شخصی تلقی کرده و فوراً می‌گوید: «سیخ نزن!» (یعنی کنایه نزن، نیش و طعنه نزن.)

پیداست که چنین ادبیاتی راه را بر هر رابطه‌ی سالمی می‌بندد.

یا در مثالی دیگر:

یک پناهنده‌ی خاورمیانه‌ای در جریان مصاحبه‌ی پناهندگی در هلند عصبانی می‌شود و می‌گوید: «شما من را نمی‌فهمید!» در فرهنگ مذاکره‌ی اروپایی، این جمله معادل توهین است، زیرا به این معناست که «شما نفهم هستید!»

اما مذاکره تنها در کلام خلاصه نمی‌شود. تضاد میان گفتار و زبان بدن، آهنگ و آوای صدا، شیوه‌ی نشستن و ایستادن، و حتی میزان انبساط یا انقباض بدن، همگی باید هماهنگ باشند تا یک مذاکره‌ی موفق شکل بگیرد. در غیر این صورت، حتی اگر مذاکره به‌طور موقت به نتیجه برسد، دیری نمی‌پاید که قراردادها شکسته شده و توافق‌ها بی‌اثر می‌شوند.

ادامه دارد...

قاسم سلطانی